Não basta mais pensar somente no cliente. No mercado atual, em que há uma grande quantidade de empresas e marcas, trocando informações de maneira massiva com os consumidores e, cada vez mais, procurando por um espaço de aproximação, não resta alternativa aos negócios se não procurar por caminhos criativos de contato. Um meio é saber como os clientes se sentem, o que desejam, inclusive, nas partes mais profundas de seu ser. É para isso que serve o neuromarketing. Ele estuda todo o comportamento de consumo da pessoa, facilitando à empresa o conhecimento de como reage a um determinado estimulo. “Acreditamos que não há mais B2B ou B2C, é H2H, humano para humano”, afirma Ricardo Botelho, presidente do Instituto Brasileiro de Neurobusiness. Em entrevista à ClienteSA, ele explica mais sobre essa estratégia e os benefícios de sua aproximação com o cliente.

Botelho: Num mercado aonde somos bombardeados e intoxicados por informações, acreditamos que não há mais B2B ou B2C, é H2H, humano para humano. Acreditamos que sucesso, em qualquer negócio, é uma compreensão da psicologia humana. Neurobusiness é utilizado por empresas que buscam desvendar as reais necessidades do cliente, é a aplicação do conhecimento sobre o cérebro, a mente e o comportamento humano na estratégia dos negócios, na capacitação em liderança empresarial, na gestão do relacionamento com o cliente, no marketing e gestão comercial. De todas as derivações do Neurobusiness, com certeza, o filho mais famoso é o Neuromarketing. Este é um campo novo do marketing, que estuda a essência do comportamento do consumidor. É a união do marketing com a ciência. O marketing, mais do que nunca, está assumindo uma posição comportamental na vida dos consumidores. Qual o objetivo? Entender como o consumidor toma as decisões de compra, o que o motiva a consumir, como o cérebro dele reage aos estímulos que recebe, analisar estas reações e adequar toda a abordagem e todo o material de comunicação e mídia para maior impacto e conversão, criar ambiente de marca onde os consumidores podem se envolver com a marca em um nível multi-sensorial e criar um profundo engajamento.

A parte “neuro” reconhece a ideia fundamental de que todos os comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfato, paladar, tato e sensação. Compreendemos a informação e depois agimos. Nós, seres humanos, não lidamos com questões objetivas, mas com quem somos uns com os outros. Ou seja, em uma relação humana, seja no contexto business ou não, avaliamos a experiência das interações e não o objeto em questão e esta experiência não acontece no ambiente das interações, mas na mente das pessoas. Agora, em bom português: quanto melhor a experiência melhor a relação. Então, se quer melhorar o relacionamento com seu cliente, nem sempre melhorar o produto ou serviço trará os resultados que deseja, mas se prover uma experiência valiosa e significativa com certeza colherá resultados satisfatórios. A pergunta que deve ser feita e respondida é: Qual é a experiência mais valiosa que o meu cliente pode ter em nossas interações? Talvez você descubra que o seu produto ou serviço resolva uma dor e evoque uma emoção que, na realidade, é o valor percebido pelo seu consumidor. Tente descobrir quais emoções motivam seu cliente.

O neuromarketing vem auxiliar os profissionais de marketing por meio de uma maior acuidade na detecção dos reais desejos, impulsos, motivações, reações e tomada de decisão. Só em 2013, foram investidos R$ 112,6 bilhões em publicidade no Brasil, segundo o Ibope, com isso, verificamos a importância de ações de comunicação mercadológica mais precisas e eficientes. Essa abordagem do marketing tem traduzido diferenciais competitivos importantes na disputa cada vez mais acirrada por uma fatia do mercado.

Ante às tantas vantagens, por que esta é uma área ainda pouco explorada pelas empresas?

O maior inimigo de todo mercado em formação é o desequilíbrio na equação oferta e demanda, fazendo com que os valores a serem investidos em pesquisa, desenvolvimento e serviços por parte das empresas pioneiras sejam possíveis, em um primeiro momento, apenas para alguns grandes players do mercado. Em um segundo momento, com acesso à informação, formação e conhecimento de qualidade, juntamente com a redução no valor dos equipamentos de laboratório, torne-se acessível a um maior número de empresas e profissionais. Acredito que estamos neste segundo momento e o mercado já está se organizando através de mecanismos para disseminação deste conhecimento e tecnologia, como a Neurobusiness.org, que é uma rede colaborativa da comunidade Neurobusiness, permitindo uma visibilidade e acesso maior para todos.